Доброго дня!

Для того, чтобы помочь Вам определиться с правильностью выбора Производителя/Поставщика, я расскажу о причинах, по которым нас выбирают в качестве партнёра.

С чего начать? С того – что нужно нашим Партнёрам-Покупателям от Производителя/Поставщика, от бренда, от предлагаемого ассортимента. Как правило, выбор продукции, формирование портфеля контрактов – это зона ответственности отдела закупки. По каким параметрам закупщик ведёт отбор?

Постараюсь изложить на мой взгляд наиболее значимые из них.

1. Объём продаж в свою активную клиентскую базу, возможная наценка, маржа.
2. Известность торговой марки, лояльность конечного потребителя к данному бренду.
3. Стабильно хорошее качество, которое не будет ухудшаться с ростом популярности бренда.
4. Широкий ассортимент, включающий в себя все ценовые категории, способный удовлетворить любого розничного покупателя.
5. Удачный дизайн, который сможет привлечь взгляд проходящего мимо покупателя, выделить продукт на полке.
6. Отсутствие контракта у конкурирующей компании, с которой есть пересечение по активной клиентской базе.
7. Доставка от Производителя. Производитель должен иметь возможность доставить продукт к складу Дистрибьютора, т.к. Дистрибьютору, имеющему в портфеле множество контрактов, некогда/нет возможности заниматься вопросами организации поставки ВСЕЙ продукции.
8. Наличие маркетингового бюджета, с помощью которого продукт можно будет продвинуть, втиснуть в рынок, поставить на переполненную полку, вытеснив конкурента.
9. Правильное ценообразование по каналам сбыта, обеспечивающее конкурентную цену и саму возможность продаж.

В последнее время набирает важность ещё несколько аспектов, на которые не так часто обращают внимание, однако именно они наиболее важны для выбора «правильного» Производителя/Поставщика и являются залогом дальнейшего успешного развития продаж его бренда:

10. У производителя должен быть полный производственный цикл от переработки сырья (а не полуфабриката) до готовой продукции, что обеспечивает лучшую себестоимость и бОльшие возможности.
11. Чёткое понимание себестоимости производимого продукта. Это важно всегда, и наиболее ярко проявляется на массовом производстве, где даже незначительный убыток, помноженный на большой тираж продукта, может привести к огромным потерям, вплоть до потери самого предприятия. К сожалению, такие примеры есть даже среди хорошо знакомых мне ранее компаний, где за счёт ошибки руководителя в расчётах когда-то успешный и перспективный бизнес менее чем за 9 месяцев сводил на нет все свои достижения, наработанные годами, погружаясь в долги и разоряясь. А при выходе из убыточного контракта ещё получая штрафные санкции в качестве контрольного выстрела, уничтожающего все надежды на возможность дальнейшего существования.
12. Легальность производства, производимых объёмов продукции, официальные заработные платы на предприятии, отсутствие задолженностей по налогам. Всё это обеспечивает безопасность производителя и для его партнёров по бизнесу в разрезе сотрудничества, уверенность в том, что завтра производство не будет закрыто после какой-либо проверки.

Закупщик может проверить первые 9 пунктов, с 10 по 12 сложнее, однако есть косвенные признаки и прочая доступная информация, на основании которой можно сделать вывод.

Как происходит выбор Производителя/Поставщика? Закупщик по заданию руководителя запрашивает коммерческие предложения у Производителей. Определяется с наиболее интересными и приглашает представителя Производителя для проведения презентации.  Закупщику могут быть не важны п.10, 11, 12, если они не обозначены руководством. Его задача может быть выполнена и без этих пунктов, при этом, возможно, в дальнейшей перспективе вновь придётся вести поиск Производителя по данной продукции из-за выбора «неправильного» Производителя/Поставщика. В данном случае не принято обращать внимания на то, что зря затрачен большой массив времени работы отделов:

• Отделом Закупок на поиск, отбор, переговоры, внесению информации в базу,
• Юридическим отделом на составление договора, дополнительных соглашений, протоколов разногласий,
• отделом Продаж на ввод бренда и наработку лояльности активной клиентской базы, распродажу остатков выводимого бренда,
• Складом на выделение места и организацию хранения.

Ротация приводит к необходимости развития нового заведённого в ассортимент бренда. Кто-то возразит: «Это же и есть работа отделов компании!» Да, но не думаю, что такие задачи добавляют эффективности! В некоторых торговых точках ротация бренда пройдёт безболезненно, но это там, где у торгового представителя дистрибьютора налажены с точкой исключительно доверительные отношения. А таких торговых точек и торговых представителей немного! Если контракт не столь значительный и не объёмообразующий, то и внимание со стороны закупщика, а в дальнейшем и отдела продаж к нему не значительное! Возьмём нашу товарную категорию – бумажная продукция санитарно-гигиенического и бытового назначения. Это не декоративная косметика, не бытовая химия! С одной стороны – расходник с хорошей уходимостью, с другой – товар с малой денежной ёмкостью. Наполнение стандартной фуры около 500 000 руб. Мало компаний, в которых контракт  входит в пятёрку лучших по товарообороту, хотя есть и крупные компании, где наш контакт №1.

Что же происходит в АКБ при ротации бренда?  Если торговая точка тщательно подходит к формированию своего ассортимента (а, как правило, именно такие точки и являются объёмообразующими), новый бренд в неё может и не зайти или зайти с опозданием, если торговая точка не найдёт лучшего предложение у Ваших конкурентов.  И там, и там потеря в товарообороте, необходимость дополнительной  проработки торговым представителем ассортимента с торговой точкой, то есть дополнительные затраты/потери, вместо которых торговый представитель мог бы совершить успешные продажи в новой торговой точке. Положительного здесь ничего нет, если только не произошла ротация слабого бренда на более сильный, интересный, раскрученный. В этом случае незначительный спад при ротации обернётся значительным приростом при дальнейшей работе.

Важность выбора бренда с широким ассортиментом. Если выбор сделан в пользу бренда, имеющего широкие товарные линейки, закрывающего все ценовые категории, товарооборот по данному контракту будет расти, а с ним и маркетинговый бюджет, и возможности. Всем понятно, что условия при отгрузках в 1 млн руб./мес. у одного производителя будут выгоднее для компании-Покупателя, чем при отгрузках от двух разных производителей по 0,5 млн. руб./мес. Допустим, за 1 млн. руб./мес. производители дают скидку 7%, а за 0,5 млн. руб/мес. – 5%. В первом случае скидка 70 000 руб. (7%), а во втором, при том же объёме, но взятом у двух Поставщиков — всего 50 000 руб. (5% и 5%). Если Компания-Покупатель при этом забирает товар самовывозом, выгода ещё уменьшится на возросшую логистику (которая может увеличиться и в 1,5-2 раза), а также на сниженный маркетинговый бюджет.  Более того, внимание торговых представителей и торговых точек будет размыто на товар двух производителей.  Отсюда меньшая лояльность конечного потребителя. Ему не продают бренд, для него это больше товар, обладающий определёнными характеристиками, а упаковка не столь важна. Сегодня одно качество, завтра другое, потом третье.  Дистрибьютор всё это продаёт в свою клиентскую базу, ставя главной целью наличие товара на полке в магазине, а не заботу о конечному потребителе, не подбор товаров с лучшим качеством для наработки лояльности. Магазин будет терять покупателей, если у них есть альтернатива качественного, «правильного» магазина, где думают о своих покупателях и дорожат ими!  Но есть здесь для Дистрибьютора небольшой положительный момент – снижение риска остаться без товара при наличии проблем у одного из Производителей. Есть компании, у которых это взято за правило именно для исключения такого риска. Но есть и компании, занимающиеся самообманом: берут товар у двух производителей, а очередность определяется отсутствием просроченного долга на момент заказа. Такой Дистрибьютор постоянно имеет просроченные долги то у одного, то у другого Производителя. В результате таких «хитростей» Производители повышают цены, ухудшают условия, а при том, что Дистрибьютор разделил свой объём на два и не является ключевым для Производителей, допуская при этом просрочки в оплатах за товар, заметно теряет и в маркетинговом бюджете, если не лишается его совсем. Всё это приводит к снижению конкурентоспособности Дистрибьютора и дальнейшему снижению его объёмов продаж.

А что происходит в рознице? В «правильном» магазине выберут для продажи «правильный» бренд, имеющий достойное качество, конкурентную цену, хороший дизайн. За ним придёт «правильный» покупатель, благодаря которому магазин будет развиваться. Дистрибьютор своевременно получит оплату и заказ от «правильного» магазина, сможет предложить улучшение условий. Дистрибьютор за счёт «правильных» магазинов увеличит свои продажи и объёмы закупок, своевременно оплатит товар, а Производитель увеличит скидку. В выигрыше все, даже конечный потребитель, который сможет купить товар дешевле, за счёт скидки Производителя, протранслированной Дистрибьютором в магазин, а магазином – Покупателю.

Где же найти такой «правильный» бренд? Обратите внимание на наш бренд!  Продукция торговой марки Plushe создавалась исходя из анализа ожиданий Потребителей от продукта! Покупая Plushe, конечный Потребитель получает именно то, на что он рассчитывает, за что платит, а использовав, вновь приходит за покупкой. В «правильном» продукте всё должно быть правильным: качество, цена, потребительские свойства и характеристики, дизайн, состав.